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细说工厂B2B为什么做不好B2C电商,工厂怎样转型跨境电商,B2B还是B2C?

2017/06/16

公司动态

细说工厂B2B为什么做不好电商,工厂怎样转型跨境电商,B2B还是B2C?



B2B领域价值整合协同趋势

纵观中国跨境电商行业的发展,其模式也多次重心转移,从最早信息为王的B2B营销平台到B2C电商交易平台,再到B2B供应链整合、综合服务平台,模式虽然多变,但核心从来是围绕客户需求,提供尽可能多的增值服务。

eGoBest看来,从货源、仓储、物流、通关到消费者,跨境电商供应链本身就长,随着用户对产品和物流要求的提高,某一家企业独自撑起整个供应链已经不太可能。跨境电商未来发展格局将是集约和整合,产业链成员间分工有序、协同合作。跨境电商B2B领域价值链协同整合模式基于全球布局的仓储物流和供应链渠道,整合重组市场资源,提供一站式跨境供应链综合服务。跨境电商的供应链正在逐渐拉长,未来是分工化、专业化发展,货源、仓储物流这些可以由第三方仓储物流服务商搞定,电商只要负责平台运营和流量导入。

毋庸置疑,跨境电商单打独斗的时代正在过去,背后的供应链乃至生态圈的竞争已经开始。不管最终哪些企业或产业链会脱颖而出,消费者都将是受益者。


在过去,出口的中小企业大部分都是以OEM在生存,只等着国外的客户拿着他们的牌子来生产。大多数还没有具备真正的创新和开发能力,无非是拿着客户的样品拆开了模仿,要不就是等着客户的设计方案挣着订单下锅,更加不用说掌握市场份额和自主品牌。


欧美在20世纪20-30年代之后,随着科技发展有了产业升级,很多大品牌开始迅速发展和沉淀。日本在20世纪70-80年代后,大部分产业调整,工厂迁移到海外,品牌也全球化。我们现在其实也处在这样的一个时期。这样的时期,欧美、日本都有个前提,那就是对于知识产权的保护和诚信商业体系的建立和形成。而现在的中国电子商务要想形成品牌和全球销售,传统的销售渠道和方式成本太高。中小企业只有通过电子商务才可以把销售的成本降下来,以及减少原材料和人工成本,土地价格上升带来的压力。要想让产品成为海外消费者心中的品牌,必须直接接触到国外消费者,了解他们的真实需求和文化理念,那么海外B2B和海外B2C不仅是销售渠道,也是渗透到客户端的路径。貌似几率渺茫,但是至少是个机会。


我们可以先用海外B2B来养活自己,再慢慢用海外B2C建立品牌,和拿回我们该有的利润。从生产制造商的角度来看,海外B2B解决生产数量的问题,海外B2C解决利润和个性化定制的要求。B和C相互补充各自的不足,也能合理地形成良性循环的库存体系。 所以说,未来是B2B和B2C并行的时代!


我想说,今天做外贸的人观念要转变了

在今天,做内贸的人想做外贸,做外贸的人想做内贸,彻底的“围城”思维,外贸到底现在还能不能做,有没有钱赚?答案是“有的做”,但难度比几年前大很多,如果还操着过去的思维去做外贸,乘早别做了,做个网站,买几个B2B平台就指望能做起来外贸,想都别想。运气好可能偶尔给你搞几个小屁单,撑不死你,也饿不死你。如果这个就是你的人生规划或者事业规划,那就做吧。做到这个份上不难,运气好,几个月就可以了。再有点技巧的,有点经验的,有点货源的,有点和别人不一样的东东,做到几个,10几个,20几个客户基本也到瓶颈了,几年内就靠这些客户吃饭了。这就是现在小外贸B2B企业的现状。


对于外贸B2B来说,客户就那么多,你挖挖我的,我挖挖你的,以前就中国人互相挖,现在什么印度人、印尼人也来参加挖人游戏。做外贸的人也是苦逼一族,找不到客户吧,就要寻求帮助,运气不好的买个什么外贸整合营销方案,先收你个108万的,一年后你发现没效果呀,只好认栽。有时候我在想,做外贸服务商的公司如果一心指望趁火打劫,抓着做外贸的人难找客户,急于找客户的心态去赚钱,那这公司走不远。盈利一定要在双赢的基础上才可以长久。


外贸这个行业面临着重大的变革,有人不看好这个行业了,认为这个行业会没落下去。数据上看,的确有危机,制造业的利润越来越低,很多外贸企业靠出口退税活,浙江、广东一带还坚守着过去的方法做外贸的,毛利能过5%是很难的,这种环境毛利连个5%还怎么生存,人员工资在增加,原材料价格在增加,汇率在波动,分分钟把你利润压平了。


思考一下!如果我们的制造业还在采用做了10年甚至20年的方法在卖产品,有什么产品能这样卖10年还不淘汰?又有什么模式不进步能走10年?

对外贸B2C也差不多,外贸B2C走到现在也差不多10年了。10年前有多赚钱我就不刺激大家了,那是卖什么赚什么的时代。

5年前同样赚钱,那是要你选择产品去卖的时代,今天呢?什么产品没人卖?什么垂直项目没人做?基本都有了!如果说还有这么几块处女地存在,也是留给有经验的“狙击手”,轮不到新入行的人。


那机会在哪?

在模式,在变革,在创新。如果还抱着老方法去做,老思维去搞,最后只能把自己搞死累死。

做生意的本质是什么?什么是网络生意?很多人搞错了,以为电子商务就是在网络上做生意,这都是错误的!生意的本质就是人与人之间的,电子商务只是个途径,方法。这就是为什么那么多大好青年天天研究技术,研究网络,研究这个,研究那个,结果赚不到钱。生意的本质都没搞清楚怎么赚钱?再加上忽悠派的人太多,没运营过网站的网络公司天天电话营销问你需不需要重新做网站,这样的网站做了也是浪费人力、物力和精力。没做过外贸的说能教人做外贸运营培训,没赚过钱的能教人赚钱路子,教出来的东西能有用?有用就见鬼了。


对于外贸B2C,或者我们不说他是B2C,就说外贸的零售,国外仓库销售就很有竞争力,国外的仓库很便宜,走仓库的路线有什么好处呢?

1、毛利大增,总体看来不比做批发少,甚至高很多。

2、避开国内竞争,仔细看看国内做外贸B2C卖的都是什么货?服装,假发,婚纱,3C电子,这些东西有个共同特点,那就是轻,邮费是个大成本,做外贸B2C都是选择的轻产品,所以国外仓库的模式可以做更多大件,比如儿童车、家具、设备等,任何超过一件10公斤的货都可以避免外贸B2C的竞争。

3、直接卖到国外的用户手上,卖给经销商也好,终端客户也好,总之你直接交易了,这里面能节省很多环节费用。


再说外贸B2B,传统的“接订单、再生产”肯定活不久了,企业要走出去,一定要了解海外市场。这个又是所有外贸企业最缺乏的,制造企业里没太多的人能嗅到国外的产品趋势、款式,所以自主研发很多做得都不好。这的确不好做,所以今天的外贸企业日子不好过,克服困难做的人,就把“危”转换为“机”了,相反大多数人是不会转换的,也就出现了现在的外贸难做的格局。不要怪罪任何人,也不要怪罪市场,坚强的人和坚强的企业都是排除困难,解决问题的去做。抱怨只会加速企业的死亡。


跨境电商的蛋糕那么诱惑,外贸人该怎么做?

跨境电商的确有其诱人之处——跨过中间商,直接面向终端消费者,价格高利润好。但它单量小品类多流程繁杂的特点,让许多习惯了做大单的工厂望而却步或是不屑一顾。现在跨境电商这么热,似乎不搀和一把就要被淘汰了。那么问题就变成,传统工厂应该怎么做跨境电商?

普遍的做法是工厂搭起一个“跨境电商部”,招几个会外语的大学生,开阿里巴巴国际站、eBay、速卖通、亚马逊账号就开干。但据我们eGoBest所知,这种模式成功者寥寥。往往是人工花了不少,还有人员管理培训、推广、平台费、品牌策划、电商库存和电商包装定制等杂七杂八的费用也投入了,结果没出几单,几个月效果不佳就偃旗息鼓。


这其实是企业不了解跨境电商行业特点,听人忽悠这行好做就一头扎进去,典型的病急乱投医。实际上,传统外贸和跨境电商各有各的商业逻辑,贸然跨界往往是舍本逐末。我们不如好好分析一下两者的特点和优劣势。


传统工厂外贸接单,就是B2B工厂的优势在于规模化、大批量生产。虽然说中国的用工成本在快速上升,但除了一些对产业链配套要求较低的产业逐渐转移到东南亚、非洲等地,中国作为”世界工厂“的地位,以其体量之大,配套之完备,在可预见的一段时间内仍然无可撼动。在这一背景下,工厂也应坚持自己大规模制造的定位。从这一方面看,工厂与跨境电商单量小品类多的走货特点是有所冲突的。


第二方面是订单渠道。这是工厂迫切求解的关键点。很多厂家选择跨境电商,就是试图寻求这一渠道以代替传统的外贸接单渠道。

诚然,过去通过阿里巴巴环球资源等外贸平台获得询盘,从而接单的黄金时代已经过去。但比如像环球资源这样有着40多年悠久历史的大平台,积累的声誉和全球优质客户数量,都是不可小觑的。很多时候,是我们的不重视,导致了这些渠道被冷落。比如我们和旺的一款蓝牙音响,在海外仓几个月都没有在跨境电商平台卖出去。反倒是环球资源的一个客户询盘,就走了2万台的量,而且价格很好。


所以说,传统B2B平台的价值仍在,关键要更用心去经营。当然心态也很重要,要知道,今天的B2B平台同样是信息泛滥的阶段,获取客户的难度也是以往的好几倍,有可能50个询盘都没有一个有价值的询盘,但如果因为这样,就自暴自弃,没有比以前更专业和用心的去对待,甚至放弃平台投入,有可能就一点机会也没有。当然还有一些企业由于前两年业绩下滑,走了一些经验老道的业务员,新员工业务不熟,不熟悉平台特点,业绩更加恶化,导致恶性循环。

(这里我们算一笔平台费用:平台一年费用8-10W左右,一个美工+英语编辑运营人员投入15-20W一年,也就是平台一年投入30W。如果产品不错,一年把30W的投入赚回来不难,要知道,做B2B的关键获取客户,只要获取到客户,然后产品不错,客户持续返单,长远来算账必然是赚钱的。)


除了B2B平台,外贸展会同样是重要渠道。一些企业觉得展会贵,在业绩下滑的时候首先把这个预算砍掉。但实际上,展会是B2B渠道中非常直接有效的形式。与很多国外客户的信任都是在面对面的交流中建立起来的。当然,今天的展会质量也相对下降了很多,获取客户的难度也是非常大。以前很多单靠参展来获取客户的外贸工厂,其实还是吃老本,靠着以前参展积累下来的老客户存货,现在参展获取新客户的数量和质量都大大下降了。如果还有企业抱着靠展会就可以拉到一年的生意很难了,以一个特装展位投入30W起,有可能展会的投入费用都赚不会来,当然,也要太悲观,如果产品质量和服务都过硬,即便在展会只能获取哦几个有效客户,长远这些客户都变成老客户资源还是可以把投入给平了的,展会更多是看长远的客户培养和盈利的。通过展会可以短期盈利的企业在今天也不多见了。(如果有经历过不久前的光亚展的企业就深有体会,今年的整体的客流量下降了很多)


因此,对工厂来说,B2B渠道是生存之本,衣食父母。在外贸大环境不好的时候,更要用心耕耘,而非舍本逐末,因为只有B2B走大货的渠道畅通,才能支撑你工厂的规模化生产运营,否则你作为工厂的价值也就不存在了。这是非常关键的。


当然,B2B渠道非抱残守缺,我们也要创新。比如Google关键词营销、FacebookTwitterYoutube等社交媒体营销等。这些新兴渠道都可能为我们找到潜在的大客户。

那坚守B2B的同时,怎么跟跨境电商联系起来?eGoBest认为最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境电商卖家(小批发商、小B)为你的目标客户,而非终端消费者。除了少部分的超级大卖家,大部分的跨境电商卖家都是”小批发商“,这些卖家就应该是你通向跨境电商的媒介。因为他们更懂运营、客服,他们有更多的品类、更小的库存,更适合跨境电商的特点。与这些卖家建立联系,把你的产品广泛地分销给这些卖家们,让他们在各大平台广泛铺货,这也是外贸工厂可行的跨境电商之路。

但具体怎么走,则需要一个分销的平台(或者说渠道)。这个平台(或者说分销渠道)既可以自己搭建,也可以委托给专业的平台商,实现”工厂-海外仓-跨境电商买家“的无缝对接。当然,这种模式也不是适合每一个企业,企业要根据自身的条件和行业特性来衡量。

总之,对工厂外贸来说,B2B是根本,任何的转型都要以此为出发点,在此基础上做微创新。跨境电商确实是蓝海一片,但盲目跳进去仍然会淹死。


B2B企业想要塑造自己的品牌,可以从以下4个途径来着手塑造。

1、以产品为主

提到产品,当然要从产品质量、外观、生产工艺着手。任何企业都应以产品为中心,产品质量是品牌战略的核心。质量再好,也需要合适的外观来装饰,所谓美女靠衣妆,外观是给人的第一印象,外观的好坏直接影响客户对于产品的选择。另外,生产工艺的好坏和产品品牌之间有着非常紧密的关联。一般来讲,好的品牌和一般性的品牌产品外观,其制作工艺还是存在着比较明显的区别的。所以要想塑造一个良好的品牌,对于外观及其生产工艺也要有相应的要求。

良好的品牌塑造还需要一个良好的售后服务系统

对于B2B企业而言,再好的产品,也难免出现这样或那样的问题,有问题并不怕,关键是有了问题,企业会有怎样的售后服务响应,这对于品牌形象而言很重要。良好的售后服务绝对可以给你的品牌增值,市场上已经有很多企业向我们证明这一真理。现在社会是服务型社会,拥有良好售后服务的企业,客户忠诚度明显高于其他企业,IBM就是一个很好的案例。


2、塑造良好的品牌,要选择与之相对应的良好的传播途径

提到传播途径,首先是传播媒体的选择。对于B2B类型的企业,一般来讲还是选择传统的传播渠道较多,比如纸介质媒体、网络媒体等。但在媒体的选择上,一定要选择与自己品牌形象和受众人群相一致的媒体,不然就会出现广告费用狂增长,销售订单一直为零的尴尬状态。

其次是公司员工的自我传播也无不透露着公司的形象品牌。员工对于品牌的自我传播表现出公司对于品牌传播的程度如何。同时,良好的品牌能够增加员工的归属感、荣誉感。例如总有人在应聘时,非常自豪的告诉应聘官他曾在某某大公司做过,但却很少有人拿在小公司工作来谈。


3、良好的品牌还要有持续创新的精神

不管是大创新,还是微创新,对企业持续发展都是不可忽视的动力。对于一些大型的B2B企业,大创新是他们的专利,他们有足够的资本来应付创新失败后的损失。对于小型B2B企业来说,微创新则是很好的途径,通过慢慢的微创新逐渐使自己的企业成熟和有显著特色,从而建立自己不一样的品牌形象,让客户记住你的品牌。


那么,工厂做B2C电商存在哪些缺陷呢?

第一:传统B2B公司老板,很多都看不起B2C,觉得琐碎麻烦,不愿委身进入。

第二:工厂老板很多都不懂网络,也没有互联网基因,因此,要么看不懂,要么看懂了也没有人才队伍支撑去做这件事。

第三:企业反应速度缓慢,死守一些大客户,之前我接触过几家公司是做手机配件企业,前几年一直做的很好,主要是通过阿里巴巴平台和线下的展会来销售自己的产品,但是随着行业竞争度越来越激烈,通过互联网的需求在变大,很多公司不约而同的遇到了相同的问题。 展会客户越来越少,而老的大客户也越来越少返单,大批库存难以消化。 我们可以看到配件他的特点就是类体积小,金额比较低,客户其实完全可以通过互联网在线购买,小零售店主也可以在线采购。

而小零售商家的特点是,小金额高频次,他们是不会为了小金额采购飞来参加展会的。所以参展来的都是大批发商,只是一旦当电商企业采用电商+海外仓库的模式,零售商家直接可以采购。大批发商手上的渠道就开始萎缩,库存就出现了。因此那些品牌不是特别强的,没有树立护城河的,市场进入们槛低的是容易受到电商挤压冲击。


所以明白么,这就是为什么很多传统外贸公司订单在不断下降的一个重要原因!


工厂B2B为什么做不好电商?





工厂不了解互联网,对终端市场的变化不敏感。

很多工厂的老板,都是靠那些大单来支撑整个公司的发展,甚至有些的外贸高级经理,都不用去工厂,一年365天基本都待在家里,客户有来中国接待一下便可,客户有需求邮件跟踪一下,压根就不用去工厂,从上到下日子过的无比滋润。

但是,这个社会在变化,很多传统企业主,因为自己不懂互联网,对终端市场的变化不敏感, 对流量入口的转化不敏感。说白了就是不懂用户在干什么,怎么迁移,向什么地方迁移,用户的行为方式没有了解。那么即使出现一些萎缩现象,也没有到一线去采集终端信息,而是依照惯性死守大客户,不重视网络的小批发客户。


那么等到大规模出现萎缩,就焦躁了,就开始想办法。因为与此同时,我们可以看到为网络小批发客户供货的企业一直是发展的,而且电商+海外仓库的模式已经在如火如荼的展开,小零售商为什么要专门为了一些小金额的产品大老远的去做飞机,去参加展会?所以订单不是消失,而只是在发生渠道转移而已。

所以我们一定要清楚的知道用户的行为方式,知道用户的转移,这不管是做传统外贸工厂,还是做互联网的,了解这一点非常重要!


传统企业对B2C电商团队缺乏驾驭能力

B2C电商是一个较新的发展方向,没有一个成熟的知识体系和案例库。因此每一家传统企业想做电商都会面对:老板不懂不知道如何做,但只知道机会不能错过。仅此而已…..

主管团队没有体系化,一两个人学习一两招就能混一下,网络环境一变化就完蛋了。

老板用管理外贸公司的方式管理电商团队。电商团队应该是个学习型团队,老板活生生做一个销售型团队,大家都在忙着眼前指标,没有人去学习技术的变化。指标不行了,就开始怀疑模式,开展不到1年就关了项目。幸运点的,有可能在短短几个月后做出些成绩,却没有意识将经验知识化、知识团队化,一旦做出成绩则吃老本,没有学习研究新知识的动力。


广告代表流量的全部

传统工厂的优势在于产品,对产品的把控力很强,但是一做B2C电商,可能首先想到的就是打广告,认为有产品了就应该引进流量,而能想到的引进流量的方式就是打广告于是因为老板不懂,推动老板盲目投入动辄几十万上百万的广告费用,却没有考虑过推广投入和营收是否而已平衡,甚至持续盈利模式都没搞懂,没有转化没有收益,甚至连数据的最终都没有,这些钱到最后只能老板吃哑巴亏,自己买单。

所以大家看到没有,这就是传统外贸公司存在的很多现实状况,所以认识好自己,摸清好好自己的实力,而不是臆想,我有多少多少钱,随便做点电商都会怎么怎么样…..这绝对是错误的!

特别要注意的事,我说的现状是基于大多数的外贸公司状况,但并不排除有些外贸工厂一开始做电商就很成功,这取决于很多因素,其中最重要的就是时机!

如很多很早做平衡车的工厂(做平衡车赚钱的不是电商公司,是工厂,是物流公司,是设计师方)他们时机抓的很准,立马就能享受到红利,还有一些就是在特殊领域做的特别好,加上平台的大流量,做起来的。所以这部分的有,但是在互联网领域,这只是其中的幸运儿,并不能代表绝大多数!


那么,你会问,如果工厂自己做B2C电商不行,我自己找一个电商专业团队合作总该是可以了吧。

这样你只需要考虑几个问题?

1、你怎么判断这个团队的能力和专业性,是忽悠派还是实诚派。

2、如果对方能力那么强,你有什么优势资源可以和对方牢牢绑定在一起,因为合作的前提是互补。

3、给自己一个预期,可以耐得住多久的寂寞是不赚钱的,时间节点和项目预算。

4、自己是否有分享的胸怀。怎么把利润分成谈妥,先小人后君子,权账要分明。

(文编/ eGoBest- Winsen Chen)

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